作者：奪冠小妹2018-08-04 15:37:55
最近有公眾號(hào)文章稱相較于四、五月份，小程序的推廣難度提升了！服務(wù)商的簽單率有所下降……
針對(duì)以上問題，我隨機(jī)咨詢了36位奪冠的小程序服務(wù)商，其中6位服務(wù)商認(rèn)為，他們的業(yè)務(wù)難度確實(shí)在提升，20位的服務(wù)商卻認(rèn)為他們的業(yè)務(wù)越來越容易做，剩余的10位服務(wù)商覺得沒有什么明顯的差別。
相同的產(chǎn)品，為什么會(huì)有兩種截然不同的觀點(diǎn)？
帶著疑問，我又深入的采訪了兩位很有代表性的奪冠服務(wù)商——湖北的周總和鄭州的張總，我希望能夠從他們那里得到我想要的答案。
結(jié)果，我還真發(fā)現(xiàn)了一些有意思的東西，而這些，或許就是他們覺得市場(chǎng)越做越好的核心所在：
一、較為完整的公司構(gòu)架
通過我的調(diào)查，我發(fā)現(xiàn)，感覺業(yè)務(wù)難度提升的6位服務(wù)商都存在著公司構(gòu)架的嚴(yán)重不完整，甚至有個(gè)別的服務(wù)商還在“單打獨(dú)斗”，也就是說從市場(chǎng)到技術(shù)再到售后的服務(wù)都是他一個(gè)人在完成，多一點(diǎn)的也就兩三個(gè)人。
在小程序剛上線的初期，這樣的單人或者兩三人組成的小團(tuán)隊(duì)去做推廣是沒有問題的，因?yàn)?/span>當(dāng)時(shí)的小程序行業(yè)的重點(diǎn)是培養(yǎng)終端商家和用戶使用小程序的習(xí)慣。
服務(wù)商的目的很簡(jiǎn)單，就是要讓市場(chǎng)上有足夠量的小程序，讓用戶知道并打開使用它，僅此而已，因此兩三人，甚至一個(gè)人的團(tuán)隊(duì)足矣。
但是，現(xiàn)在的情況不一樣了。
2018年1月份微信公開課的數(shù)據(jù)是：小程序數(shù)量58萬個(gè)，第三方開發(fā)平臺(tái)2300家，小程序平均日活用戶1.7億。
而最近一次的微信官方數(shù)據(jù)顯示：目前市場(chǎng)上已經(jīng)有超過100萬個(gè)小程序，小程序的第三方開發(fā)平臺(tái)也超過了5000家，小程序的平均日活用戶已經(jīng)超過4億。
距阿拉丁數(shù)據(jù)平臺(tái)預(yù)測(cè)，到2018年年底的時(shí)候，小程序的數(shù)量可能會(huì)突破300萬個(gè)！
這兩組數(shù)據(jù)說明什么問題？
1）不到半年時(shí)間，有關(guān)小程序的一切數(shù)據(jù)都在成倍的增加，而且已經(jīng)達(dá)到了一定的數(shù)量級(jí)，說明市場(chǎng)已經(jīng)基本認(rèn)可了小程序，用戶使用小程序的習(xí)慣已經(jīng)初步養(yǎng)成。
2）第三方開發(fā)平臺(tái)數(shù)量的高速增長(zhǎng)，造成了來自小程序行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)壓力也在急劇的增加，不同屬性，不同質(zhì)量的產(chǎn)品在不斷的涌入市場(chǎng)，這造成行業(yè)價(jià)格的混亂，市場(chǎng)規(guī)則的混亂，服務(wù)商之間的競(jìng)爭(zhēng)也隨之上升。
3）終端商家和用戶也在不斷成熟，對(duì)小程序質(zhì)量的要求也在增高。
通過以上三條，我們可以看出目前小程序行業(yè)的重點(diǎn)已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變了，從之前的培養(yǎng)用戶使用習(xí)慣轉(zhuǎn)變?yōu)樘岣?a href=http://3510k.cn target=_blank class=infotextkey>小程序的質(zhì)量，提升用戶對(duì)小程序的體驗(yàn)，增強(qiáng)抵抗來自行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)壓力的能力。
簡(jiǎn)單講，也就是要求小程序服務(wù)商不單單是對(duì)市場(chǎng)的追量，還必須要提高運(yùn)營(yíng)和服務(wù)的能力。
而這些，顯然不是兩三個(gè)人，甚至是一個(gè)人就可以完成的工作了，它需要一個(gè)組織構(gòu)架清晰，執(zhí)行力強(qiáng)悍的團(tuán)隊(duì)有針對(duì)性的來開展各項(xiàng)工作。
那么，一個(gè)完整的小程序服務(wù)商公司應(yīng)該是個(gè)什么樣的構(gòu)架？
1）技術(shù)部門（1——2人），能夠?yàn)榭蛻籼幚硪恍┍匾募夹g(shù)問題
2）市場(chǎng)部門（3——5人），拓展新客戶的必要渠道
3）運(yùn)營(yíng)部門（1——2人），能夠?yàn)榭蛻籼峁┮恍┗A(chǔ)的小程序運(yùn)營(yíng)能力，特別是目前小程序行業(yè)現(xiàn)狀是大部分終端并不具備線上運(yùn)營(yíng)能力，需要服務(wù)商在這一塊提供強(qiáng)有力的支持。
4）客戶支持（1——2人）人，主要為客戶做售后服務(wù)工作。
5）產(chǎn)品部（1——2人），負(fù)責(zé)前期小程序制作的一系列問題以及UI界面的設(shè)計(jì)等等（初期可由技術(shù)和市場(chǎng)兩部門兼）。
也就是說，目前一個(gè)完整的服務(wù)商公司至少需要一個(gè)6——11人分工明確，執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。
二、小程序服務(wù)商賺錢的核心在于“服務(wù)”
我們?yōu)槭裁匆?a href=http://3510k.cn target=_blank class=infotextkey>小程序服務(wù)商？
售賣小程序——賺錢。
是的，我們做小程序的本質(zhì)目的就是賺錢，可是這并不意味著作為服務(wù)商我們把小程序推廣出去，賣給終端就算完事兒了，其實(shí)這僅僅是小程序服務(wù)商工作的開端。也僅僅是賺錢的開端。
如果你的業(yè)務(wù)僅限于把終端購買模塊的錢賺到手，那你的業(yè)務(wù)也將僅限于此，而且道路會(huì)越來越窄。
湖北的周總說：“我們公司從一開始就不是定位技術(shù)公司，而是技術(shù)服務(wù)型公司，通過技術(shù)服務(wù)客戶，不夸大小程序的價(jià)值，實(shí)實(shí)在在用服務(wù)讓客戶滿意”。
賣小程序的，為什么要把服務(wù)作為賺錢的核心？
1）大多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品都有一個(gè)特點(diǎn)：產(chǎn)品從研發(fā)到上線可能周期會(huì)很快，但是后續(xù)的優(yōu)化和迭代同樣重要，一款產(chǎn)品的上線不代表著它的完成，需要根據(jù)用戶的需求和市場(chǎng)的反饋不斷的更新打磨，直至完美。
比如微信，上線這么多年，一直還是在持續(xù)的做著更新迭代，朝著用戶期望的程度靠近，小程序同樣如此。
因此，做為小程序服務(wù)商必須為終端（客戶）做好這一部分的服務(wù)工作，把用戶的需求放到最重要的位置，及時(shí)的去解決終端（客戶）提出的需求和疑問，做好售后服務(wù)工作，讓客戶感覺到，在他的背后是有一個(gè)強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)在為他服務(wù)，讓他安心，沒有后顧之憂。
有關(guān)這一部分，服務(wù)商們可以參考奪冠的多對(duì)一微信群售后服務(wù)。
2）小程序服務(wù)商在大多數(shù)情況下都是在與線下的終端商家做對(duì)接，而這些終端有相當(dāng)一部分都來自于傳統(tǒng)行業(yè)，他們與互聯(lián)網(wǎng)世界之間是有斷層的，很多人根本就不懂互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的特質(zhì)，他們更不懂得如何利用小程序去賺錢。
而這些，是需要小程序服務(wù)商在小程序制作完成之后持續(xù)的引導(dǎo)和教育，甚至必要的情況下去幫助他們，讓他們真切的明白小程序的核心功能，最后并利用小程序去獲得收益。
可以跟客戶談未來，談趨勢(shì)，但是更要腳踏實(shí)地的去做服務(wù)，真正的去幫助他們，用有品質(zhì)的服務(wù)去打動(dòng)他們。
目前，周總的業(yè)務(wù)已經(jīng)做到了他們當(dāng)?shù)氐睦洗笪恢?，他說他們的銷售渠道主要依靠的就是電銷和轉(zhuǎn)介紹，而且轉(zhuǎn)介紹目前已經(jīng)占到了業(yè)務(wù)總量的40%以上。
這——就是服務(wù)的力量！
三、幫助客戶賺錢
奪冠能夠走到今天的位置，除了技術(shù)和服務(wù)之外還有一個(gè)重要的“隱藏屬性”，那就是想盡一切辦法，讓所有的服務(wù)商合理合法的多賺錢。
因?yàn)閵Z冠明白，所有的服務(wù)商其實(shí)就是奪冠的“衣食父母”，只有讓服務(wù)商們賺到錢了，奪冠才有機(jī)會(huì) 賺更多的錢，研究更好的產(chǎn)品。
道理相同，小程序的服務(wù)商也是如此，想辦法讓客戶通過小程序賺錢。
在這一塊，我給大家介紹一下鄭州的張總的思路：
1）把已經(jīng)完成小程序制作階段的客戶分為A、B、C三種類別。
A類，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有一定的認(rèn)知，有一定的線上運(yùn)營(yíng)思路。
B類，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)無認(rèn)知，但能夠熟練運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)工具，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)。
C類，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)無認(rèn)知，客戶年齡偏大，制作小程序純粹是為了“占坑”
2）挑選合適的線下引流渠道，比如微信群營(yíng)銷、線下紙巾機(jī)、體重秤等等能夠圈粉，拉流量的工具。
3）成立獨(dú)立的運(yùn)營(yíng)小團(tuán)隊(duì)（2至3人）關(guān)注A、B類客戶，并給予他們適當(dāng)?shù)倪\(yùn)營(yíng)技巧，教會(huì)他們做實(shí)操運(yùn)營(yíng)訓(xùn)練。重點(diǎn)指導(dǎo)C類客戶，扭轉(zhuǎn)他們對(duì)于小程序的認(rèn)知，并提供有償付費(fèi)的代運(yùn)營(yíng)服務(wù)。
4）組織小規(guī)模線下分享活動(dòng)（每次不超過20人，經(jīng)營(yíng)行業(yè)盡量不重疊），邀請(qǐng)A、B、C三類客戶參加，讓A類客戶給B、C兩類客戶做運(yùn)營(yíng)分享，講賺錢技巧，用實(shí)際案例告訴他們小程序是可以賺錢的，提升客戶對(duì)于小程序的信心。
5）運(yùn)營(yíng)小團(tuán)隊(duì)接收定制化的運(yùn)營(yíng)服務(wù)，幫助那些有實(shí)力，但沒時(shí)間的客戶做小程序代運(yùn)營(yíng)，根據(jù)客戶的接受能力，制定詳細(xì)的套餐價(jià)格。
四、不斷學(xué)習(xí)，做好員工培訓(xùn)
2017年小程序上線至今，微信已經(jīng)開放了超過50個(gè)小程序入口，釋放了100多個(gè)有關(guān) 小程序的能力。
而奪冠，從平臺(tái)開放那天到現(xiàn)在一共深度研發(fā)了49款行業(yè)模塊3個(gè)行業(yè)插件以及兩款針對(duì)奪冠產(chǎn)品的APP。
包括即將要開始公測(cè)的支付寶小程序和正在內(nèi)測(cè)的百度小程序。
作為服務(wù)商，我們直接站在了小程序行業(yè)的一線，每天接觸的客戶大部分都是傳統(tǒng)的線下企業(yè)/商家，他們對(duì)于小程序的了解程度是很淺的。
因此這就要求我們服務(wù)商必須要對(duì)自己的產(chǎn)品有足夠的了解，當(dāng)客戶跟我們提出需求的時(shí)候，能夠很快的找出解決的方案。
想要達(dá)到這種程度，那就需要不斷的學(xué)習(xí)，充實(shí)自己，當(dāng)然對(duì)于員工的培養(yǎng)也不能放松，因?yàn)?a href=http://3510k.cn target=_blank class=infotextkey>小程序行業(yè)在越來越規(guī)范、專業(yè)，它需要有一支健康、強(qiáng)悍的團(tuán)隊(duì)來共同面對(duì)。
五、重視口碑，培養(yǎng)品牌力，營(yíng)銷自己
有關(guān)這一塊，我相信，即使我不說，大家也都明白。一個(gè)企業(yè)想要長(zhǎng)久持續(xù)的生存下去，除了有很好的贏利點(diǎn)之外，口碑同樣重要，其實(shí)我在前文談到的“服務(wù)”、“幫助客戶賺錢”這些都是對(duì)口碑的養(yǎng)成。
一個(gè)良好的口碑本身就自帶流量，就像本文當(dāng)中提到的兩位老總，他們之所以能夠把業(yè)務(wù)做到足夠好是與口碑分不開的。
最后，我想強(qiáng)調(diào)一下“營(yíng)銷自己”，這一點(diǎn)很關(guān)鍵，也是很多服務(wù)商忽略的一點(diǎn)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代“酒香不怕巷子深”的觀點(diǎn)已經(jīng)不太實(shí)用，好的產(chǎn)品，還是需要有好的包裝，和好的宣傳渠道去擴(kuò)大自己的影響力，品牌力，讓更多的人知道自己，了解自己。
有關(guān)營(yíng)銷自己，我還想再補(bǔ)充一條，就是分享精神，越喜歡分享不吝嗇分享的人，其實(shí)朋友越多，得到的越多，獲得的信任越多。因?yàn)榉窒肀旧泶淼氖且环N氣度和自信，同樣也是對(duì)品牌的打造。
在最后，感謝湖北的周總和鄭州的張總在百忙之中抽出時(shí)間接受我的采訪，并且把自己經(jīng)營(yíng)企業(yè)的一些好的心得分享給大家！
