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深度 || 那些賺錢的小程序服務(wù)商他們都是這樣玩的

作者:奪冠小妹2018-08-04 15:37:55

 

 

 

最近有公眾號(hào)文章稱相較于四、五月份,小程序的推廣難度提升了!服務(wù)商的簽單率有所下降……


針對(duì)以上問題,我隨機(jī)咨詢了36位奪冠的小程序服務(wù)商,其中6位服務(wù)商認(rèn)為,他們的業(yè)務(wù)難度確實(shí)在提升,20位的服務(wù)商卻認(rèn)為他們的業(yè)務(wù)越來越容易做,剩余的10位服務(wù)商覺得沒有什么明顯的差別。


相同的產(chǎn)品,為什么會(huì)有兩種截然不同的觀點(diǎn)?


帶著疑問,我又深入的采訪了兩位很有代表性的奪冠服務(wù)商——湖北的周總和鄭州的張總,我希望能夠從他們那里得到我想要的答案。


結(jié)果,我還真發(fā)現(xiàn)了一些有意思的東西,而這些,或許就是他們覺得市場(chǎng)越做越好的核心所在:

 

一、較為完整的公司構(gòu)架


通過我的調(diào)查,我發(fā)現(xiàn),感覺業(yè)務(wù)難度提升的6位服務(wù)商都存在著公司構(gòu)架的嚴(yán)重不完整,甚至有個(gè)別的服務(wù)商還在“單打獨(dú)斗”,也就是說從市場(chǎng)到技術(shù)再到售后的服務(wù)都是他一個(gè)人在完成,多一點(diǎn)的也就兩三個(gè)人。


小程序剛上線的初期,這樣的單人或者兩三人組成的小團(tuán)隊(duì)去做推廣是沒有問題的,因?yàn)?/span>當(dāng)時(shí)的小程序行業(yè)的重點(diǎn)是培養(yǎng)終端商家和用戶使用小程序的習(xí)慣。


服務(wù)商的目的很簡(jiǎn)單,就是要讓市場(chǎng)上有足夠量的小程序,讓用戶知道并打開使用它,僅此而已,因此兩三人,甚至一個(gè)人的團(tuán)隊(duì)足矣。


但是,現(xiàn)在的情況不一樣了。

 

2018年1月份微信公開課的數(shù)據(jù)是:小程序數(shù)量58萬個(gè),第三方開發(fā)平臺(tái)2300家小程序平均日活用戶1.7億。


而最近一次的微信官方數(shù)據(jù)顯示:目前市場(chǎng)上已經(jīng)有超過100萬個(gè)小程序,小程序的第三方開發(fā)平臺(tái)也超過了5000家,小程序的平均日活用戶已經(jīng)超過4億。


距阿拉丁數(shù)據(jù)平臺(tái)預(yù)測(cè),到2018年年底的時(shí)候,小程序的數(shù)量可能會(huì)突破300萬個(gè)!


這兩組數(shù)據(jù)說明什么問題?


1)不到半年時(shí)間,有關(guān)小程序的一切數(shù)據(jù)都在成倍的增加,而且已經(jīng)達(dá)到了一定的數(shù)量級(jí),說明市場(chǎng)已經(jīng)基本認(rèn)可了小程序,用戶使用小程序的習(xí)慣已經(jīng)初步養(yǎng)成。


2)第三方開發(fā)平臺(tái)數(shù)量的高速增長(zhǎng),造成了來自小程序行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)壓力也在急劇的增加,不同屬性,不同質(zhì)量的產(chǎn)品在不斷的涌入市場(chǎng),這造成行業(yè)價(jià)格的混亂,市場(chǎng)規(guī)則的混亂,服務(wù)商之間的競(jìng)爭(zhēng)也隨之上升。


3)終端商家和用戶也在不斷成熟,對(duì)小程序質(zhì)量的要求也在增高。


通過以上三條,我們可以看出目前小程序行業(yè)的重點(diǎn)已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變了,從之前的培養(yǎng)用戶使用習(xí)慣轉(zhuǎn)變?yōu)樘岣?a href=http://3510k.cn target=_blank class=infotextkey>小程序的質(zhì)量,提升用戶對(duì)小程序的體驗(yàn),增強(qiáng)抵抗來自行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)壓力的能力。

 

簡(jiǎn)單講,也就是要求小程序服務(wù)商不單單是對(duì)市場(chǎng)的追量,還必須要提高運(yùn)營(yíng)和服務(wù)的能力。


而這些,顯然不是兩三個(gè)人,甚至是一個(gè)人就可以完成的工作了,它需要一個(gè)組織構(gòu)架清晰,執(zhí)行力強(qiáng)悍的團(tuán)隊(duì)有針對(duì)性的來開展各項(xiàng)工作。

 

那么,一個(gè)完整的小程序服務(wù)商公司應(yīng)該是個(gè)什么樣的構(gòu)架?


1)技術(shù)部門(1——2人),能夠?yàn)榭蛻籼幚硪恍┍匾募夹g(shù)問題

2)市場(chǎng)部門(3——5人),拓展新客戶的必要渠道

3)運(yùn)營(yíng)部門(1——2人),能夠?yàn)榭蛻籼峁┮恍┗A(chǔ)的小程序運(yùn)營(yíng)能力,特別是目前小程序行業(yè)現(xiàn)狀是大部分終端并不具備線上運(yùn)營(yíng)能力,需要服務(wù)商在這一塊提供強(qiáng)有力的支持。

4)客戶支持(1——2人),主要為客戶做售后服務(wù)工作。

5)產(chǎn)品部(1——2人),負(fù)責(zé)前期小程序制作的一系列問題以及UI界面的設(shè)計(jì)等等(初期可由技術(shù)和市場(chǎng)兩部門兼)。


也就是說,目前一個(gè)完整的服務(wù)商公司至少需要一個(gè)6——11人分工明確,執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。

 

二、小程序服務(wù)商賺錢的核心在于“服務(wù)”


我們?yōu)槭裁匆?a href=http://3510k.cn target=_blank class=infotextkey>小程序服務(wù)商?


售賣小程序——賺錢。


是的,我們做小程序的本質(zhì)目的就是賺錢,可是這并不意味著作為服務(wù)商我們把小程序推廣出去,賣給終端就算完事兒了,其實(shí)這僅僅是小程序服務(wù)商工作的開端。也僅僅是賺錢的開端。


如果你的業(yè)務(wù)僅限于把終端購買模塊的錢賺到手,那你的業(yè)務(wù)也將僅限于此,而且道路會(huì)越來越窄。


湖北的周總說:“我們公司從一開始就不是定位技術(shù)公司,而是技術(shù)服務(wù)型公司,通過技術(shù)服務(wù)客戶,不夸大小程序的價(jià)值,實(shí)實(shí)在在用服務(wù)讓客戶滿意”。


小程序的,為什么要把服務(wù)作為賺錢的核心?


1)大多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品都有一個(gè)特點(diǎn):產(chǎn)品從研發(fā)到上線可能周期會(huì)很快,但是后續(xù)的優(yōu)化和迭代同樣重要,一款產(chǎn)品的上線不代表著它的完成,需要根據(jù)用戶的需求和市場(chǎng)的反饋不斷的更新打磨,直至完美。


比如微信,上線這么多年,一直還是在持續(xù)的做著更新迭代,朝著用戶期望的程度靠近,小程序同樣如此。


因此,做為小程序服務(wù)商必須為終端(客戶)做好這一部分的服務(wù)工作,把用戶的需求放到最重要的位置,及時(shí)的去解決終端(客戶)提出的需求和疑問,做好售后服務(wù)工作,讓客戶感覺到,在他的背后是有一個(gè)強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)在為他服務(wù),讓他安心,沒有后顧之憂。


有關(guān)這一部分,服務(wù)商們可以參考奪冠的多對(duì)一微信群售后服務(wù)。


2)小程序服務(wù)商在大多數(shù)情況下都是在與線下的終端商家做對(duì)接,而這些終端有相當(dāng)一部分都來自于傳統(tǒng)行業(yè),他們與互聯(lián)網(wǎng)世界之間是有斷層的,很多人根本就不懂互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的特質(zhì),他們更不懂得如何利用小程序去賺錢。


而這些,是需要小程序服務(wù)商在小程序制作完成之后持續(xù)的引導(dǎo)和教育,甚至必要的情況下去幫助他們,讓他們真切的明白小程序的核心功能,最后并利用小程序去獲得收益。


可以跟客戶談未來,談趨勢(shì),但是更要腳踏實(shí)地的去做服務(wù),真正的去幫助他們,用有品質(zhì)的服務(wù)去打動(dòng)他們。


目前,周總的業(yè)務(wù)已經(jīng)做到了他們當(dāng)?shù)氐睦洗笪恢?,他說他們的銷售渠道主要依靠的就是電銷和轉(zhuǎn)介紹,而且轉(zhuǎn)介紹目前已經(jīng)占到了業(yè)務(wù)總量的40%以上。


這——就是服務(wù)的力量!

 

三、幫助客戶賺錢


奪冠能夠走到今天的位置,除了技術(shù)和服務(wù)之外還有一個(gè)重要的“隱藏屬性”,那就是想盡一切辦法,讓所有的服務(wù)商合理合法的多賺錢。


因?yàn)閵Z冠明白,所有的服務(wù)商其實(shí)就是奪冠的“衣食父母”,只有讓服務(wù)商們賺到錢了,奪冠才有機(jī)會(huì) 賺更多的錢,研究更好的產(chǎn)品。


道理相同,小程序的服務(wù)商也是如此,想辦法讓客戶通過小程序賺錢。


在這一塊,我給大家介紹一下鄭州的張總的思路:


1)把已經(jīng)完成小程序制作階段的客戶分為A、B、C三種類別。


A類,對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有一定的認(rèn)知,有一定的線上運(yùn)營(yíng)思路。

B類,對(duì)互聯(lián)網(wǎng)無認(rèn)知,但能夠熟練運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)工具,學(xué)習(xí)能力強(qiáng)。

C類,對(duì)互聯(lián)網(wǎng)無認(rèn)知,客戶年齡偏大,制作小程序純粹是為了“占坑”


2)挑選合適的線下引流渠道,比如微信群營(yíng)銷、線下紙巾機(jī)、體重秤等等能夠圈粉,拉流量的工具。


3)成立獨(dú)立的運(yùn)營(yíng)小團(tuán)隊(duì)(2至3人)關(guān)注A、B類客戶,并給予他們適當(dāng)?shù)倪\(yùn)營(yíng)技巧,教會(huì)他們做實(shí)操運(yùn)營(yíng)訓(xùn)練。重點(diǎn)指導(dǎo)C類客戶,扭轉(zhuǎn)他們對(duì)于小程序的認(rèn)知,并提供有償付費(fèi)的代運(yùn)營(yíng)服務(wù)。


4)組織小規(guī)模線下分享活動(dòng)(每次不超過20人,經(jīng)營(yíng)行業(yè)盡量不重疊),邀請(qǐng)A、B、C三類客戶參加,讓A類客戶給B、C兩類客戶做運(yùn)營(yíng)分享,講賺錢技巧,用實(shí)際案例告訴他們小程序是可以賺錢的,提升客戶對(duì)于小程序的信心。


5)運(yùn)營(yíng)小團(tuán)隊(duì)接收定制化的運(yùn)營(yíng)服務(wù),幫助那些有實(shí)力,但沒時(shí)間的客戶做小程序代運(yùn)營(yíng),根據(jù)客戶的接受能力,制定詳細(xì)的套餐價(jià)格。


四、不斷學(xué)習(xí),做好員工培訓(xùn)


2017年小程序上線至今,微信已經(jīng)開放了超過50個(gè)小程序入口,釋放了100多個(gè)有關(guān) 小程序的能力。


而奪冠,從平臺(tái)開放那天到現(xiàn)在一共深度研發(fā)了49款行業(yè)模塊3個(gè)行業(yè)插件以及兩款針對(duì)奪冠產(chǎn)品的APP。


包括即將要開始公測(cè)的支付寶小程序和正在內(nèi)測(cè)的百度小程序


作為服務(wù)商,我們直接站在了小程序行業(yè)的一線,每天接觸的客戶大部分都是傳統(tǒng)的線下企業(yè)/商家,他們對(duì)于小程序的了解程度是很淺的。


因此這就要求我們服務(wù)商必須要對(duì)自己的產(chǎn)品有足夠的了解,當(dāng)客戶跟我們提出需求的時(shí)候,能夠很快的找出解決的方案。


想要達(dá)到這種程度,那就需要不斷的學(xué)習(xí),充實(shí)自己,當(dāng)然對(duì)于員工的培養(yǎng)也不能放松,因?yàn)?a href=http://3510k.cn target=_blank class=infotextkey>小程序行業(yè)在越來越規(guī)范、專業(yè),它需要有一支健康、強(qiáng)悍的團(tuán)隊(duì)來共同面對(duì)。


五、重視口碑,培養(yǎng)品牌力,營(yíng)銷自己


有關(guān)這一塊,我相信,即使我不說,大家也都明白。一個(gè)企業(yè)想要長(zhǎng)久持續(xù)的生存下去,除了有很好的贏利點(diǎn)之外,口碑同樣重要,其實(shí)我在前文談到的“服務(wù)”、“幫助客戶賺錢”這些都是對(duì)口碑的養(yǎng)成。


一個(gè)良好的口碑本身就自帶流量,就像本文當(dāng)中提到的兩位老總,他們之所以能夠把業(yè)務(wù)做到足夠好是與口碑分不開的。


最后,我想強(qiáng)調(diào)一下“營(yíng)銷自己”,這一點(diǎn)很關(guān)鍵,也是很多服務(wù)商忽略的一點(diǎn),移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代“酒香不怕巷子深”的觀點(diǎn)已經(jīng)不太實(shí)用,好的產(chǎn)品,還是需要有好的包裝,和好的宣傳渠道去擴(kuò)大自己的影響力,品牌力,讓更多的人知道自己,了解自己。


有關(guān)營(yíng)銷自己,我還想再補(bǔ)充一條,就是分享精神,越喜歡分享不吝嗇分享的人,其實(shí)朋友越多,得到的越多,獲得的信任越多。因?yàn)榉窒肀旧泶淼氖且环N氣度和自信,同樣也是對(duì)品牌的打造。


在最后,感謝湖北的周總和鄭州的張總在百忙之中抽出時(shí)間接受我的采訪,并且把自己經(jīng)營(yíng)企業(yè)的一些好的心得分享給大家!


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