作者：奪冠小妹 2018-04-03 09:50:56
作者 | 雨林，微信營(yíng)銷與新零售研究者，致力為線下商家開(kāi)辟新的航道，奪冠優(yōu)秀合作代理商
一、業(yè)務(wù)開(kāi)展初期我們遇到的困難：
作為小程序服務(wù)商，我們深知小程序功能的強(qiáng)大之處，我們也都希望好好利用它給我們的企業(yè)帶來(lái)重大的改變；那么作為我們服務(wù)商的目標(biāo)客戶——個(gè)體商家和企業(yè)，他們同樣都希望能夠通過(guò)小程序，帶給他們更多的顧客，帶給他們更多的訂單。
但是，前面幾個(gè)月，我遇到了小程序推廣方面的困境，待在了寫(xiě)字樓里，我嘗試了很多推廣方法，都收效甚微。
苦惱之際，我決定到處走一走，走訪了超過(guò)一百家的線下商戶和幾十家的中小型企業(yè)，當(dāng)談及小程序的時(shí)候，很多人都面臨著這樣幾個(gè)問(wèn)題：
1、他們不清楚到底什么是小程序
2、他們不知道自己到底需要做一個(gè)什么樣的小程序
3、個(gè)體商家和企業(yè)對(duì)于還是新鮮事物的小程序有著莫名的抵觸情緒和不信任感。
二、做商戶/企業(yè)的鄰居，把自己變?yōu)?/span>他們中的一員
有這樣一個(gè)故事：一位媽媽很喜歡帶著5歲的女兒逛商場(chǎng) ，可是女兒卻總是不愿意去，母親覺(jué)得很奇怪，商場(chǎng)里琳瑯滿目五顏六色的東西那么多，小孩子為什么不喜歡呢？
直到有一次，孩子的鞋帶開(kāi)了，母親蹲下身子為孩子系鞋帶，突然發(fā)現(xiàn)了一種她從未想象到的場(chǎng)景：眼前晃動(dòng)的都是行人的胳膊和腿。原來(lái)孩子視角里能夠看到的只是行人的胳膊、腿，以及背影，她的高度根本就看不到琳瑯滿目的商品。
換而言之，作為小程序的服務(wù)商，我們就是故事中的母親，我們懂行，所以我們看到的小程序世界是琳瑯滿目，五顏六色的精彩世界，它能夠帶給我們的是無(wú)限的遐想和期待，但是我們的客戶他們就像故事中的“孩子”因?yàn)樗镜母叨炔粔颍钥吹降闹荒苁腔蝿?dòng)的“人腿”和“胳膊”……而這些東西，毫無(wú)期待感可言！
我們的客戶不知道小程序是什么！那么我們到底讓他們付費(fèi)做什么？
他連這個(gè)小程序是什么還不是非常清楚，那么我們?cè)趺醋屗湾X(qián)來(lái)找我們做小程序呢？
現(xiàn)在市場(chǎng)上那么多開(kāi)發(fā)小程序的，他們憑什么會(huì)選擇我們？
所以說(shuō)，我們應(yīng)該成為他們中的一員，做他們的鄰居，感同身受的體驗(yàn)他們的經(jīng)營(yíng)困境，挖掘他們的需求痛點(diǎn)，深入?yún)⑴c到我們的客戶商業(yè)生活當(dāng)中去，為他們釋疑，讓他們認(rèn)識(shí)小程序，教他們?nèi)绾芜x擇一個(gè)適合他們的小程序，讓他們因?yàn)槲覀儗I(yè)而選擇找我們做小程序。
三、創(chuàng)立小程序體驗(yàn)店
抱著走進(jìn)客戶心中的理念，我在我們當(dāng)?shù)?/span>鎮(zhèn)上的服裝城，租下了一個(gè)30平方的單間鋪面，掛上了“小程序體驗(yàn)店”的招牌，開(kāi)始嘗試了小程序制作走到線下的實(shí)踐，探索一個(gè)流程化為客戶專業(yè)制作小程序的線下?tīng)I(yíng)業(yè)廳（類似移動(dòng)、電信營(yíng)業(yè)廳）。
我們?cè)撊绾卫眠@種線下?tīng)I(yíng)業(yè)廳式的“小程序體驗(yàn)店”開(kāi)展好我們的業(yè)務(wù)呢？
1、掛上店鋪招牌，這是最實(shí)在的廣告位
每天路過(guò)的人群，都會(huì)看到我們的招牌，不知道小程序的也會(huì)知道小程序三個(gè)字，起到小程序字面?zhèn)鞑バЧ?，等他們?cè)谖⑿爬镏佬〕绦蚝螅X海里就會(huì)自動(dòng)和我們關(guān)聯(lián)匹配，記得在哪見(jiàn)過(guò)一個(gè)體驗(yàn)店；對(duì)于知道小程序而且是想要做小程序的人看到招牌，就能達(dá)到我們引流目標(biāo)客戶的效果。
2、小程序概念傳播
門(mén)口設(shè)立兩個(gè)廣告易拉寶，第一個(gè)易拉寶內(nèi)容主要介紹小程序的通俗概念，讓每個(gè)路過(guò)并駐足停留的人能夠?qū)π〕绦蛴袀€(gè)完整的概念理解，只有更多人了解了小程序，才能更好地讓小程序落地普及，我們的業(yè)務(wù)就能更好推進(jìn)，避免很多人不知道小程序是什么的尷尬。
第二個(gè)易拉寶內(nèi)容主要寫(xiě)上哪些行業(yè)能做小程序，對(duì)應(yīng)行業(yè)的人看到有屬于他們的行業(yè)的，心理就會(huì)產(chǎn)生興趣，想探探他們的行業(yè)能做的小程序是怎么樣的，激發(fā)他們?nèi)氲曜稍儭?/span>
3、店內(nèi)小程序的各種資料準(zhǔn)備與放置
①、小程序模塊功能介紹及其適合的行業(yè)
②、不同行業(yè)所對(duì)應(yīng)的小程序案例
③、小程序制作流程介紹，內(nèi)容包含：
a）賬號(hào)注冊(cè)、小程序付費(fèi)認(rèn)證、微信支付申請(qǐng)
b）小程序界面設(shè)計(jì)（類似淘寶店鋪裝修）
c）產(chǎn)品上傳、資料完善
d）全面檢查，確認(rèn)無(wú)誤后上線
以上的內(nèi)容，作用引導(dǎo)客戶了解并選擇適合自己行業(yè)特色的小程序模塊，制作一款適合他們的小程序，并知道我們的工作量。
4、店內(nèi)最關(guān)鍵的是要有一個(gè)能力較好，口齒伶俐，專門(mén)培訓(xùn)過(guò)的工作人員，能夠較好的為客戶答疑，引導(dǎo)促成客戶簽單。
以上四點(diǎn)準(zhǔn)備好后，我們就應(yīng)該對(duì)外宣傳推廣了，可以給周邊區(qū)域的的商戶發(fā)傳單了（傳單內(nèi)容主要就是宣傳我們的門(mén)店了，引導(dǎo)客戶到店咨詢），還可以在當(dāng)?shù)乇容^知名的公眾號(hào)、個(gè)人有影響力的微信大號(hào)付費(fèi)打廣告，能想到的廣告方式都可以盡力而為的去做。
相對(duì)比于前面寫(xiě)字樓的推廣模式，門(mén)店模式的推廣，讓我們的獲客成本大大降低了，能夠更好的為自己的小程序業(yè)務(wù)引流。
四、小程序體驗(yàn)店達(dá)到了我們預(yù)期的效果
目前，我設(shè)置的門(mén)店已經(jīng)達(dá)到我的初期預(yù)想效果，在門(mén)店?duì)I業(yè)的第一天就有10名左右的商家走進(jìn)店鋪進(jìn)行咨詢體驗(yàn)，而這個(gè)數(shù)據(jù)隨著門(mén)店知名度的提升而提升，現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到了一個(gè)相當(dāng)可觀的體量。
第一批慕名上門(mén)過(guò)來(lái)體驗(yàn)咨詢與簽單的便是我同排的幾個(gè)商戶鄰居，他們都反饋說(shuō)：“小程序體驗(yàn)店開(kāi)在這里挺好的，原先我們接觸的都是電話或者微信聯(lián)系的服務(wù)商，最多就是業(yè)務(wù)上門(mén)面談幾個(gè)小時(shí)，因?yàn)槲覀兌际请娚绦“?，不懂小程序行業(yè)知識(shí)，所以聽(tīng)到業(yè)務(wù)講的時(shí)候感覺(jué)挺好，但是過(guò)后又總感覺(jué)有些心虛，沒(méi)有安全感。
現(xiàn)在，你的體驗(yàn)店在這里，我們要找你做也方便，不懂的也方便隨時(shí)向你請(qǐng)教，最主要的是也放心花錢(qián)在你這里做小程序，因?yàn)椴慌履闩芰瞬还芪覀?，期望能夠在你這里了解更多，學(xué)到更多”。
通過(guò)這一段時(shí)間的實(shí)踐，我覺(jué)得小程序線下體驗(yàn)店有這么幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)：
1、無(wú)需租用昂貴的寫(xiě)字樓，招聘大量的業(yè)務(wù)人員，我們只需要在每個(gè)城鎮(zhèn)商圈戰(zhàn)略性設(shè)置一個(gè)租金不用太貴的小程序體驗(yàn)店，用心滿足客戶的小程序技術(shù)需求，用心為客戶提供服務(wù)即可。
2、小程序的終極目標(biāo)是服務(wù)商家服務(wù)用戶，而小程序體驗(yàn)店正躋身于商圈環(huán)境當(dāng)中，它不再是業(yè)務(wù)口中的概念或者是追求達(dá)到的目標(biāo)，而是一個(gè)個(gè)活生生的案例，有需求的商家可以身臨其境的體驗(yàn)。
3、真實(shí)的場(chǎng)景讓客戶真實(shí)的感受到小程序的實(shí)用價(jià)值，增強(qiáng)客戶的信心以及信任感，以達(dá)到快速簽單并完成轉(zhuǎn)化的目標(biāo)。
總結(jié)：
借用小程序官方宣傳視頻里的一句話：“工具與場(chǎng)景融為一體，當(dāng)有需要的時(shí)候，它剛好出現(xiàn)，這就是小程序的思考，讓工具回歸服務(wù)本質(zhì)。”
作為小程序服務(wù)商，可能我們做的最多的就是對(duì)小程序的思考，當(dāng)客戶有需要的時(shí)候，我們是不是也能夠做到剛好就出現(xiàn)？當(dāng)客戶需要服務(wù)的時(shí)候，我們是否也把自己的定位，回歸到了服務(wù)的本質(zhì)？
我覺(jué)得，我們都希望觸達(dá)我們身邊的每一個(gè)用戶，那么我們應(yīng)該就存在于他們身邊，站在他們最容易看到我們的地方。
真正的切合小程序的理念，走到人民群眾中去，當(dāng)他們需要的時(shí)候，我們剛好在，讓小程序的使用更加平民化，更親近的知道我們的目標(biāo)客戶的需求。
今天重點(diǎn)推薦這篇文章，是因?yàn)樾〕绦蛘嬲涞刈屔碳矣闷饋?lái)，需要讓大家努力探索各種模式。和雨林認(rèn)識(shí)，起初是討論產(chǎn)品功能，后來(lái)更多是討論怎么更好服務(wù)好商家。
有很多人說(shuō)小程序是個(gè)風(fēng)口，只研究好怎么賣(mài)給商家賺錢(qián)就好，不要碰商家運(yùn)營(yíng)。這種思維始終停留在軟件銷售思維上，而小程序不同，需要服務(wù)商長(zhǎng)期提供運(yùn)營(yíng)服務(wù)支持。 雨林在這個(gè)過(guò)程中付出了很多，也有很多感悟和經(jīng)驗(yàn)分享。
我個(gè)人比較是看好并推薦這種營(yíng)業(yè)廳模式來(lái)服務(wù)周邊的商家，無(wú)論是奪冠體系的代理商或者其他平臺(tái)的代理商，真正幫助商家把小程序用起來(lái)是我們的責(zé)任。
——王文龍
