作者：奪冠小妹 2020-05-19 09:45:11
18年的抖音直播帶貨引起一陣狂潮，無(wú)數(shù)商家紛紛開(kāi)啟直播進(jìn)行帶貨，而最早一批進(jìn)行帶貨的，懂運(yùn)營(yíng)會(huì)拍攝的人也是的當(dāng)下吃上最香螃蟹的人！比如李佳琪，薇婭等這樣的網(wǎng)紅主播！在當(dāng)前疫情爆發(fā)線下業(yè)務(wù)嚴(yán)重受阻的局勢(shì)之下，小程序直播更是開(kāi)始了一輪爆發(fā)。
但任何盈利的點(diǎn)，相信都會(huì)招人追捧，比如，2020年2月份，微信小程序直播系統(tǒng)正式開(kāi)放，自開(kāi)啟公測(cè)以來(lái)，小程序直播的行業(yè)熱度持續(xù)攀升，品牌、商家、服務(wù)商爭(zhēng)先入局，3月8日“女神節(jié)”當(dāng)天，更出現(xiàn)近千個(gè)品牌小程序同時(shí)直播的盛況！
所以，2020不僅是抖音發(fā)力的一年，也是微信小程序直播起步盈收的一年！
日前，微信開(kāi)通小程序直播功能。擁有小程序并接收到微信公測(cè)邀請(qǐng)的商家可以接入小程序直播。商家登陸小程序后臺(tái)后，可在“功能”-“直播”中查看是否收到公測(cè)邀請(qǐng)。下面先給大家分享一下小程序直播是什么樣子的：
目前已經(jīng)入住小程序直播的商家當(dāng)前也不再少數(shù)，根據(jù)官方數(shù)據(jù)顯示，3.8號(hào)女神節(jié)當(dāng)天，2000個(gè)主播累計(jì)直播時(shí)長(zhǎng)近900小時(shí)，每個(gè)用戶平均點(diǎn)贊數(shù)達(dá)到了280次，分享次數(shù)最高的直播間達(dá)到2萬(wàn)次。通過(guò)小程序直播，部分品牌的訂單量增長(zhǎng)近12倍，部分品牌交易額增長(zhǎng)5倍，還有品牌單日銷售額突破2000萬(wàn)元大關(guān)。
微信小程序直播上線短短20幾天時(shí)間，就取得如此不俗戰(zhàn)績(jī)，很大程度上要?dú)w功于其強(qiáng)大的私域轉(zhuǎn)化能力，而這，也成了近來(lái)媒體解讀、服務(wù)商用拉客的主要觀點(diǎn)之一。
雖然小程序直播在私域轉(zhuǎn)化上確有成效，但這種效果的大小，很大程度上是由商家的經(jīng)營(yíng)策略決定的，它需要商家對(duì)微信生態(tài)流量、小程序營(yíng)銷玩法、直播運(yùn)營(yíng)策略都要有較為深刻的了解，否則于商家而言，小程序直播就只是個(gè)不錯(cuò)的工具而已。
下面我就和大家分享一下，商家該如何玩轉(zhuǎn)小程序直播，提升自己的私域轉(zhuǎn)化？
邊抽獎(jiǎng)邊互動(dòng)：到了抽獎(jiǎng)時(shí)間，通過(guò)主播提醒用戶刷指定評(píng)論（簡(jiǎn)單如666），活躍直播間氣氛，待直播間氣氛起來(lái)后，發(fā)起后臺(tái)抽獎(jiǎng)界面。
一、“蓄水”階段（直播前）
俗話說(shuō)，“兵馬未動(dòng)，糧草先行”，在準(zhǔn)備開(kāi)始直播前，必須要提前準(zhǔn)備，調(diào)整話筒，直播單反相機(jī)，v66導(dǎo)播，以及打開(kāi)obs推流（因人而異，有的人不喜歡用這個(gè)也可以換成其他的），然后準(zhǔn)備在利用小程序的直播預(yù)告，讓用戶提前知道并記住有這樣一場(chǎng)直播。
注意這里分為兩個(gè)動(dòng)作，讓用戶提前知道，以及讓用戶記住。
第一個(gè)動(dòng)作不難，很多商家也基本做到了，但關(guān)鍵在于第二個(gè)細(xì)節(jié)，這也是目前大多商家所欠缺的，它涉及對(duì)整個(gè)預(yù)熱節(jié)奏感的把控，以及微信生態(tài)工具的充分利用。
直播預(yù)熱的節(jié)奏感，從根本上說(shuō)，就是降低潛在消費(fèi)者厭煩情緒的同時(shí)，持續(xù)增強(qiáng)甚至占領(lǐng)消費(fèi)者對(duì)本次直播活動(dòng)的認(rèn)知。
所以有經(jīng)驗(yàn)的商家，一般在直播前會(huì)采取4波預(yù)熱行動(dòng)：
第一波預(yù)熱：直播3—5天前。這一階段的預(yù)熱渠道主要在自有社群和導(dǎo)購(gòu)朋友圈，適用大部分商家，因?yàn)檫@是目前大部分商家都擁有的渠道。
商家先通過(guò)這兩個(gè)渠道分發(fā)直播活動(dòng)海報(bào)，預(yù)告優(yōu)惠券的存在，調(diào)動(dòng)起老用戶、會(huì)員的參與積極性，同時(shí)也給“老帶新”留下足夠的傳播時(shí)間。
第二波預(yù)熱：直播1天前。這一階段的預(yù)熱渠道主要增加了公眾號(hào)，適用公眾號(hào)有一定粉絲基礎(chǔ)的商家。如果商家沒(méi)有公眾號(hào)但有一定預(yù)算，也可以選擇目標(biāo)公眾號(hào)投放廣告。
這一階段的公眾號(hào)預(yù)熱，它分為兩步執(zhí)行。
第一是公眾號(hào)推文，商家需要在文中明確活動(dòng)細(xì)則（主要是明確優(yōu)惠券領(lǐng)取方式），然后引導(dǎo)公眾號(hào)粉絲跳轉(zhuǎn)并訂閱商家小程序直播間；第二是菜單欄設(shè)置，將公眾號(hào)一級(jí)菜單欄更新為優(yōu)惠券領(lǐng)取，刺激從公眾號(hào)主頁(yè)進(jìn)入的用戶訂閱直播間。
至于自有社群和導(dǎo)購(gòu)朋友圈，則負(fù)責(zé)分發(fā)此次公眾號(hào)推文，引導(dǎo)未關(guān)注公眾號(hào)的用戶進(jìn)入商家小程序訂閱直播間，領(lǐng)取優(yōu)惠券。
以上各個(gè)位置的曝光安排，目的只有一個(gè)：被用戶看見(jiàn)，被用戶記住，增強(qiáng)用戶的認(rèn)知。
第三波預(yù)熱：直播當(dāng)天開(kāi)播半小時(shí)前。和第一波預(yù)熱一樣，主要渠道是自有社群和導(dǎo)購(gòu)朋友圈。
經(jīng)過(guò)前兩次的預(yù)熱，大部分用戶對(duì)直播活動(dòng)已經(jīng)有一定的認(rèn)知了，所以此次臨開(kāi)播前預(yù)熱的目的，除了繼續(xù)增強(qiáng)用戶認(rèn)知外，也是想再次利誘用戶，推用戶沖動(dòng)一把。
第四波預(yù)熱：直播當(dāng)天正式開(kāi)播。主要渠道是自有社群。
這次預(yù)熱，商家就可以直接將直播間鏈接分享到社群里，用限量的優(yōu)惠券刺激未進(jìn)入直播間用戶進(jìn)入，同時(shí)也是與小程序直播訂閱消息通知形成“雙保險(xiǎn)”。自此，直播前的預(yù)熱工作告一段落。
相比“一波流預(yù)熱”（即一次預(yù)熱），以上愈來(lái)愈緊湊的預(yù)熱行動(dòng)，不僅能夠不斷強(qiáng)化用戶對(duì)直播活動(dòng)的認(rèn)知，還可以持續(xù)鼓動(dòng)那些心動(dòng)但還未行動(dòng)的用戶，整個(gè)過(guò)程本質(zhì)上是對(duì)用戶的又一次精準(zhǔn)篩選，能夠提升商戶直播轉(zhuǎn)化效率。
不過(guò)，由于以上整個(gè)預(yù)熱過(guò)程主要是面私域用戶，所以觀看直播的流量有多大，很大程度上是由商家的私域流量池決定的。
如果商家想要拓展私域流量外的用戶，并且也有預(yù)算的話，可以在以上第二階段，同時(shí)采取朋友圈廣告、公眾號(hào)廣告投放、搜索直達(dá)直播等方式，吸引更多新用戶加入其中。（這里不做展開(kāi)）
二、“直播”階段（直播中）
一場(chǎng)帶貨直播想要成功，基本離不開(kāi)這兩點(diǎn)：用戶信任和性價(jià)比。
所以不難發(fā)現(xiàn)，一場(chǎng)成功帶貨的直播離不開(kāi)用戶對(duì)自己的信任！當(dāng)下很多商家的直播環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)，也基本都是圍繞著這兩點(diǎn)展開(kāi)的。
1、用戶信任
在一場(chǎng)直播中，負(fù)責(zé)連接商品與用戶的紐帶就是主播，因此在主播的選擇就尤為重要。
不同于抖音這樣的公域直播，小程序直播自帶私域基因，這就使得很多商家更傾向選擇自家導(dǎo)購(gòu)（當(dāng)然也有店長(zhǎng)/CEO親自下場(chǎng)的），而非邀請(qǐng)網(wǎng)紅達(dá)人做主播（請(qǐng)大主播很浪費(fèi)錢），相較之下，自己的導(dǎo)購(gòu)對(duì)產(chǎn)品更熟悉，更專業(yè)，形象上也更具親和力。
而在導(dǎo)購(gòu)的選擇上，不少商家會(huì)采用“1+1”模式，也就是說(shuō)，商家會(huì)選擇兩名自家導(dǎo)購(gòu)，一個(gè)擁有更豐富的商品經(jīng)驗(yàn)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品介紹，一個(gè)運(yùn)營(yíng)節(jié)奏感更強(qiáng)，負(fù)責(zé)掌控直播間節(jié)奏，帶動(dòng)直播氣氛。
如果把用戶進(jìn)入直播間那一刻對(duì)商品的初始信任值設(shè)為10，用戶決定下單購(gòu)買商品那一刻的最終信任值設(shè)為80，那么主播要做的，就是通過(guò)持續(xù)且有效的互動(dòng)，提升用戶的信任值。
具體怎么互動(dòng)，其實(shí)這里面大有門道：
1）粉絲互動(dòng)
前面我們提到，直播前要有節(jié)奏地預(yù)熱，同樣的，正式開(kāi)播后的前5-10分鐘也需要預(yù)熱（或者稱之為暖場(chǎng)）。這段時(shí)間，是導(dǎo)購(gòu)與直播間用戶的歡迎互動(dòng)時(shí)間，一來(lái)能夠給直播間“加熱”，二來(lái)也可以等一下晚進(jìn)直播間的部分用戶。
那粉絲互動(dòng)怎么做？最簡(jiǎn)單的就是引導(dǎo)用戶扣666，或者點(diǎn)贊直播間；復(fù)雜一點(diǎn)的，可以增加引導(dǎo)用戶點(diǎn)擊商品列表領(lǐng)取優(yōu)惠券（提前將優(yōu)惠券添加至商品列表）；再?gòu)?fù)雜一點(diǎn)的，可以讓主播與用戶玩?zhèn)€小游戲等。
2）問(wèn)答互動(dòng)
在直播的過(guò)程中，用戶會(huì)提有各種各樣的問(wèn)題。針對(duì)這些問(wèn)題，主播要及時(shí)、耐心地回復(fù)，一旦問(wèn)題過(guò)于多，沒(méi)有辦法做到及時(shí)回復(fù)，主播也盡量做到截屏，然后逐一去解答。
除了回復(fù)觀眾問(wèn)題，主播還可以適時(shí)拋出一些問(wèn)題讓用戶來(lái)回答，拋問(wèn)題的時(shí)候要盡量避開(kāi)開(kāi)放性的問(wèn)題，多問(wèn)一些封閉性的問(wèn)題，比如：大家覺(jué)得這款T恤是橘色的好看還是黃色的好看？各位寶寶想要這件衣服嗎？想要的可以扣1。
無(wú)論哪種問(wèn)答互動(dòng)，目的其實(shí)很明顯，就是活躍直播間氣氛，提升用戶體驗(yàn)。
3）分享互動(dòng)
相比其他平臺(tái)直播，小程序直播最大的特點(diǎn)就是可以在借助微信關(guān)系鏈快速傳播，所以主播可以通過(guò)一定手段刺激粉絲分享直播間，比如直播間滿**人可送**，解鎖某款產(chǎn)品的低價(jià)。既能號(hào)召用戶分享互動(dòng)，又能刺激用戶下單。
2、性價(jià)比（也可以理解為福利互動(dòng)）
如果說(shuō)用戶信用可以靠互動(dòng)提升，那么性價(jià)比，就看商家能夠讓利多少了。讓利越多，用戶越容易沖動(dòng)消費(fèi)。即便實(shí)際讓利不多，但商家也可以通過(guò)一些營(yíng)銷策略，讓用戶心理上覺(jué)得自己賺到了。
1）優(yōu)惠券：
全員搶券：主播發(fā)放限量疊加優(yōu)惠券（可與直播預(yù)熱前領(lǐng)取的優(yōu)惠券疊加），引導(dǎo)用戶活躍搶券，同時(shí)激發(fā)粉絲消費(fèi)欲；
分享領(lǐng)券：主播發(fā)布分享領(lǐng)券任務(wù)（同樣是疊加券）。引導(dǎo)用戶通過(guò)分享碼、海報(bào)、小程序分享到給好友或社群。邀請(qǐng)好友進(jìn)入直播間，雙方即可領(lǐng)券，增加直播間流量。
當(dāng)然，如果覺(jué)得疊加券成本比較高，也可以通過(guò)將優(yōu)惠券置于商品列表這一更顯眼、也更方便領(lǐng)取的位置，刺激用戶領(lǐng)取后消費(fèi)。
2）拼團(tuán)：
拼團(tuán)玩法，本質(zhì)上是利用消費(fèi)者的價(jià)格感知能力，刺激用戶消費(fèi)。用戶對(duì)于價(jià)格的認(rèn)知一般有三種：
單品認(rèn)識(shí)：比如牛奶、水果、紙巾這類生活必需品，用戶對(duì)它們非常熟悉，對(duì)它們的價(jià)格感知也最為敏感，因此這類商家可以用“爆款直降”的方式（比如富士蘋果從5.5/斤降至2.5/斤）做拼團(tuán)設(shè)計(jì)，刺激用戶消費(fèi)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)裂變拉新。
品牌認(rèn)知：比如Nike、歐萊雅、悅詩(shī)風(fēng)吟等品牌商品，用戶更在意的是品牌價(jià)格的波動(dòng)。因此這類品牌做拼團(tuán)，更多是做“折扣促銷”這樣的拼團(tuán)設(shè)計(jì)。
品類認(rèn)知：比如鍋碗瓢盆刀這類，雖然是生活常見(jiàn)物品，但是用戶對(duì)它們的價(jià)格沒(méi)那么敏感，常規(guī)的促銷對(duì)整個(gè)銷量提升有限，因此這類一般不建議做直播拼團(tuán)。
3）抽獎(jiǎng)：
在直播間抽獎(jiǎng)，也是一個(gè)可以顯著提升粉絲活躍度的有效方式。直播抽獎(jiǎng)的方式大同小異，主要是在節(jié)細(xì)節(jié)安排上要注意這幾點(diǎn)：
明確規(guī)則：通過(guò)口播、評(píng)論區(qū)滾動(dòng)或者商品欄置頂?shù)牡榷喾N組合方式說(shuō)明抽獎(jiǎng)規(guī)則和參與方式。例如點(diǎn)贊3萬(wàn)抽79.9元小黑蓋，盡量避免整點(diǎn)抽這種，羊毛黨只會(huì)整點(diǎn)來(lái)，而點(diǎn)贊是不確定因素，會(huì)增加停留。
邊抽獎(jiǎng)邊互動(dòng)：到了抽獎(jiǎng)時(shí)間，通過(guò)主播提醒用戶刷指定評(píng)論（簡(jiǎn)單如666），活躍直播間氣氛，待直播間氣氛起來(lái)后，發(fā)起后臺(tái)抽獎(jiǎng)界面。
多輪抽獎(jiǎng)：切忌一場(chǎng)直播只抽一次，而是要把獎(jiǎng)品和福利打散在直播中的各個(gè)環(huán)節(jié)。一次結(jié)束后，可選擇公布中獎(jiǎng)?wù)?，同時(shí)告知下一波什么時(shí)候，例如沒(méi)有中的不要走開(kāi)，我們會(huì)在點(diǎn)贊到6萬(wàn)的時(shí)候再抽，這種方式可以大大提高轉(zhuǎn)粉率及提高直播時(shí)長(zhǎng)（點(diǎn)贊數(shù)是把我直播節(jié)奏的好功能，要火用起來(lái)）。
總結(jié)來(lái)說(shuō)，商家在小程序直播過(guò)程中，就是要拋出足夠吸引用戶的利益點(diǎn)，并且通過(guò)持續(xù)的強(qiáng)互動(dòng)提升用戶的信任，進(jìn)而刺激用戶消費(fèi)。
三、“跟尋”階段（直播后）
一場(chǎng)直播結(jié)束后，只是代表用戶端狂歡的結(jié)束，而不代表商家端結(jié)束，直播結(jié)束后，一定要記得服務(wù)追蹤、數(shù)據(jù)分析、二次傳播等工作有條不紊的進(jìn)行。（事先找好負(fù)責(zé)人員）
1、服務(wù)追蹤
這里的服務(wù)主要包括兩部分，分別是直播間服務(wù)反饋，以及產(chǎn)品售后跟進(jìn)。
1）直播間服務(wù)反饋
用戶反饋：在直播后，商家要主動(dòng)在自有社群表達(dá)感謝支持，同時(shí)收集直播反饋，比如：“寶寶們，我剛直播的怎么樣啊，可以給剛才的直播打幾分”、“小仙女們喜歡今晚直播的衣服嗎”、“下次直播我們約幾點(diǎn)”等。有條件的，可以對(duì)直播活躍粉絲中隨機(jī)進(jìn)行“私信回訪”，通過(guò)私信收集深度反饋。
商家觀察：商家可以將直播間的評(píng)論熱點(diǎn)記錄下來(lái)，例如穿搭技巧、多試色號(hào)、多給商品特寫等，下次直播前策劃直播腳本就可重點(diǎn)突出，解答粉絲主要痛點(diǎn)。
2）產(chǎn)品售后跟進(jìn)
問(wèn)題解決：商品售后會(huì)有出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題，比如物流緩慢、商品瑕疵、用戶使用后出現(xiàn)不良反應(yīng)等，商家都要盡快溝通和解決，避免出現(xiàn)因溝通不及時(shí)導(dǎo)致的負(fù)面影響。
超預(yù)期服務(wù)：在發(fā)貨時(shí)商家可以附帶一些小禮物，給用戶創(chuàng)造超預(yù)期體驗(yàn)，增強(qiáng)用戶粘性。
2、 二次傳播
這是很多商家都不會(huì)想到，即使想到也不會(huì)做的一塊。
之所以將它拎出來(lái)說(shuō)，是因?yàn)榍岸螘r(shí)間看到一個(gè)很有意思的商場(chǎng)直播案例，來(lái)自鄭州的中媛化妝品。它的整個(gè)流程是這樣子的：
前期宣傳：建立社群，大部分來(lái)自會(huì)員與項(xiàng)目周邊居民；
活動(dòng)執(zhí)行：直播1小時(shí)，店長(zhǎng)（小姐姐）開(kāi)始進(jìn)行美妝教程20分鐘，剩余時(shí)間都是互動(dòng)討論；
在線銷售：觀察社群討論，銷售持續(xù)發(fā)生轉(zhuǎn)化；
二次傳播：視頻剪輯、長(zhǎng)圖片等，在官方小紅書、微博、朋友圈發(fā)布。
如果我們用回顧的視角看待這場(chǎng)活動(dòng)，可能只是一場(chǎng)普通的直播而已。但它出彩的地方，就在于對(duì)直播素材的二次利用，幾乎將一場(chǎng)直播的價(jià)值做到最大化。
當(dāng)然，這種方法并非所有類型的直播商家都能復(fù)用，不過(guò)我們從中可以衍生出來(lái)一些類似的玩法，比如直播后商家可以在導(dǎo)購(gòu)朋友圈、自有社群發(fā)布詳細(xì)的產(chǎn)品使用方法，進(jìn)一步提升用戶體驗(yàn)，增加用戶粘性。
目前來(lái)看，微信小程序直播是流量見(jiàn)頂?shù)拇蟓h(huán)境，帶火了私域流量，最初眾人皆以為噱頭的新名詞，如今已經(jīng)被各行各業(yè)應(yīng)用到商戰(zhàn)中，直播電商也成為其中一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)。
目前小程序直播雖然還很稚嫩，但它展現(xiàn)出來(lái)的潛力卻著實(shí)驚人。如果我們把時(shí)間線往后拉長(zhǎng)一點(diǎn)看，小程序直播的私域基因，很可能會(huì)成為它未來(lái)最強(qiáng)大的武器，而在當(dāng)下所有的直播平臺(tái)中，很可能只有淘寶直播和抖音直播快手直播能與其爭(zhēng)鋒。
以上就是今天所分享的怎么去玩轉(zhuǎn)小程序直播，如果你對(duì)這篇文章感興趣的話，關(guān)注奪冠互動(dòng)，帶你了解更多知識(shí)！
