本次學(xué)院課程，拆解鄭州站點(diǎn)的一個(gè)爆品案例——灶門坎，這個(gè)案例2周賣爆1738單，GMV達(dá)到了17萬+！
本次拆解主要是從與商家談判合作的角度來進(jìn)行，給大家介紹其中需要注意的點(diǎn)和可能遇到的問題，并且怎么去解決了。
下面一起來看看吧。
先來介紹一下本案例的商家，灶門坎，明星孫藝洲的燒烤店，本次合作的是其中的一家加盟店。
那么這個(gè)店鋪的屬性是怎么樣的呢？
●新店開業(yè)，推廣預(yù)算大致在5-10萬
●網(wǎng)紅店，帶有明星屬性
●7，8月份是燒烤，小龍蝦的旺季
●老板認(rèn)可合作模式
老板之所以認(rèn)可合作模式，還要講一下談判合作的背景，本次跟灶門坎進(jìn)行合作，是由賢合莊的老板所推薦的，因?yàn)榍捌诤唾t合莊有過洽談，對(duì)方已經(jīng)認(rèn)可了廣告+置換的商業(yè)模式，只是當(dāng)時(shí)沒有推廣需求。
而后來，在灶門坎有需求的情況下，經(jīng)過賢合莊負(fù)責(zé)人的介紹，主動(dòng)來找到使用奪冠生活圈小程序。
所以根據(jù)上述屬性，在當(dāng)時(shí)的情況下，灶門坎燒烤店是非常適合去進(jìn)行同城的推廣。
那么到底如何打造了爆單效果，我們從第一次談判講起。
首先經(jīng)過了熟人老板推薦，對(duì)店鋪屬性做了總結(jié)，那么首次談判，需要敲定店鋪活動(dòng)和合作模式。
在談判過程中了解到，商家有新店開業(yè)活動(dòng)，在某團(tuán)上有49代100的代金券，經(jīng)過談判，爭取到了短視頻小程序?qū)俚?6代100的代金券。
并且確定了與商家形成的廣告+置換的付費(fèi)模式以及流水抽傭的比例。
接下來就正式開始合作了。
和商家簽署了達(dá)人推廣協(xié)議，需要找14個(gè)粉絲數(shù)從3.9W-110W的抖音達(dá)人去進(jìn)行推廣。
然而，推廣沒有按照預(yù)定的想法進(jìn)行下去。
代金券的銷售數(shù)據(jù)較為慘淡，在4個(gè)達(dá)人拍攝的情況下，總曝光量達(dá)到了30萬+，代金券的銷售量卻只有25單。
此時(shí)商家要求返還未拍攝達(dá)人的費(fèi)用。
大家在和商家談判的過程中，可能也會(huì)遇到類似的情況，面對(duì)賣不出去/銷量不好的原因，一定要冷靜分析，及時(shí)給商家一個(gè)交代！
所以，鄭州的站點(diǎn)BDM迅速聯(lián)系商家，先電聯(lián)，約面談賣不出去的原因，了解到代金券銷量不佳的原因主要為以下三點(diǎn)：
1，代金券這種玩法過于常見，且46代100力度不高，刺激不到消費(fèi)者，相比之下，9.9代100，19.9代100等更有吸引力；
2，對(duì)于視頻拍攝者來說，商家出一個(gè)代金券，達(dá)人很難把視頻內(nèi)容跟代金券結(jié)合起來，不像賣具體的套餐，有目標(biāo)性，可以更具體；
3，對(duì)于用戶來說，看不到具體的菜品，下單意愿更低。
了解清楚了原因，此時(shí)就要開展關(guān)鍵的第二次談判，因?yàn)榇蠹夜餐哪繕?biāo)是要把產(chǎn)品售賣出去，所以可以總結(jié)吸取之前的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。
首先，根據(jù)曝光情況，和商家介紹平臺(tái)能力，穩(wěn)住商家情緒，并且用過往案例，提高商家信服力。
其次，和商家一起，創(chuàng)建新的產(chǎn)品套餐，取消代金券的售賣，改換成具體的產(chǎn)品菜單。
在組建新的選品內(nèi)容時(shí)，可參考以下爆品特征：
1、產(chǎn)品應(yīng)景應(yīng)季
2、品牌知名度高
3、價(jià)格足夠低
4、套餐豐富，性價(jià)比高
5、大眾接受度高，創(chuàng)新型產(chǎn)品
所以，最終灶門坎的重組套餐為98元搶購4人餐。
經(jīng)過產(chǎn)品的修改，在商家和站點(diǎn)的共同努力，灶門坎最終登頂了鄭州市抖音人氣榜，為商家?guī)砹嘶鸨拈_業(yè)宣傳和喜人的單量。
這就是本周的案例解析商家談判課程，你get了嗎？
