作者：奪冠小妹 2019-05-29 10:31:51
你我您CEO劉凱在2019微信公開課·線上版第一期上，分享了復(fù)購率超出行業(yè)4倍、月留存率超出行業(yè)7倍的“留存心經(jīng)”：一個(gè)不可忽視的新風(fēng)口正在形成。
你我您作為最早玩家之一，在2018年10月時(shí)月GMV剛剛過億。6個(gè)月后，他們?cè)翯MV突破了3個(gè)億，同比增長(zhǎng)已經(jīng)達(dá)到89.45%，環(huán)比增長(zhǎng)228.24%。不僅如此，一般傳統(tǒng)電商平均月復(fù)購率大概在15%到20%，30日留存在5%到8%，今天你我您的數(shù)據(jù)已經(jīng)做到了83%和67%。
以及，你我您只用3年時(shí)間實(shí)現(xiàn)覆蓋30個(gè)城市，日訂單量30萬，而且獲客成本幾乎為零。
這是一個(gè)讓業(yè)內(nèi)人士都感到不可思議的速度。
其實(shí)社區(qū)團(tuán)購的商業(yè)模式并不復(fù)雜。團(tuán)長(zhǎng)負(fù)責(zé)自己居住的小區(qū)，通過微信群和小程序向用戶推薦商品。社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)負(fù)責(zé)源頭集采集配，省略所有中間環(huán)節(jié)成本，直接配送到小區(qū)。
模式如此簡(jiǎn)單，為什么之前市場(chǎng)上沒有成就獨(dú)立賽道？要知道，早幾年前就有人用QQ群嘗試了類似模式，但弊端太過明顯。團(tuán)長(zhǎng)需要在群里一一介紹產(chǎn)品，一一對(duì)接顧客，收款、發(fā)貨、售后等等環(huán)節(jié)全是問題，造成服務(wù)效率低下、品類單一，無法實(shí)現(xiàn)整體規(guī)?；?，沒有規(guī)模化商業(yè)模式就不可能跑通。
改變?cè)醋孕〕绦虻恼Q生。有了小程序，社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)可以流程標(biāo)準(zhǔn)化，采購、宣傳、購買、配送、售后等全鏈條的效率和成本得到極大提升。加上整體環(huán)境因素，社區(qū)團(tuán)購實(shí)現(xiàn)了滾雪球式的增長(zhǎng)，最終由松散的小生意升級(jí)為一個(gè)大商業(yè)機(jī)會(huì)。過去一年，整個(gè)社區(qū)團(tuán)購市場(chǎng)拿到非?？捎^的融資。
那么，這個(gè)賽道是如何從0走到1，又是如何從1走到現(xiàn)在？你我您CEO劉凱分享了社區(qū)團(tuán)購如何提升留存的關(guān)鍵經(jīng)驗(yàn)，從側(cè)面回答了這個(gè)核心問題。
高留存：熟人經(jīng)濟(jì)與效率品質(zhì)
社區(qū)團(tuán)購如何保持高留存？我們先看兩組數(shù)據(jù)。電商行業(yè)的平均月復(fù)購率大概在15%到20%，而你我您為83%。30日留存率普通電商行業(yè)應(yīng)該能做到5%到8%，你我您是67%。數(shù)據(jù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他賽道上的同行。
這個(gè)原因和社區(qū)團(tuán)購誕生的背景緊密相關(guān)：你我您是通過微信群和小程序，與小區(qū)住戶快速建立連接和互動(dòng)，利用特定場(chǎng)景下的熟人關(guān)系來提供實(shí)惠、便利、到家的社區(qū)團(tuán)購服務(wù)。
熟人經(jīng)濟(jì)的背后是信任，信任關(guān)系背后是天然的高轉(zhuǎn)化與高復(fù)購。
除了模式本身所具備的高復(fù)購屬性，你我您還做了4件事來提高留存和轉(zhuǎn)化。
01 造節(jié)多營銷玩法，轉(zhuǎn)化率高達(dá)36%以上
你我您從去年10月份開始通過造節(jié)提高留存，同時(shí)還會(huì)搭配各種營銷玩法，比如拼單成團(tuán)、群接龍、裂變海報(bào)、鼓勵(lì)金等等。
這些營銷玩法傳統(tǒng)電商也都有應(yīng)用，但熟人之間的轉(zhuǎn)發(fā)帶來的轉(zhuǎn)化效果會(huì)更好。在社區(qū)團(tuán)購模式中，團(tuán)長(zhǎng)與用戶、用戶與用戶之間的社交聯(lián)系更加緊密，現(xiàn)在你我您的活動(dòng)轉(zhuǎn)化率可以達(dá)到36%?？梢哉f，高留存得益于在熟人經(jīng)經(jīng)濟(jì)下的精細(xì)化運(yùn)營。
02 高頻生鮮導(dǎo)流全品類擴(kuò)展
跟其它電商平臺(tái)不一樣的是，你我您用高頻的生鮮品類來實(shí)現(xiàn)導(dǎo)流，因?yàn)樯r品類是每個(gè)家庭每個(gè)月必須要購買的產(chǎn)品，根據(jù)用戶調(diào)查，一個(gè)家庭平均購買水果頻次基本上每周可以達(dá)到2次，這種導(dǎo)流效果很明顯，到了現(xiàn)在，復(fù)購率上升到每月8次以上。
在這個(gè)基礎(chǔ)上，2018年你我您開展全品類拓展。過去用戶只能在你我您平臺(tái)上買到水果，客單價(jià)在20元左右，現(xiàn)在拓展到了肉蛋禽米面糧油奶制品家庭百貨等等，都可以購買，滿足了用戶多樣化需求，平均客單價(jià)也提到了每人每次50元。
03 借勢(shì)小程序，平臺(tái)月銷售額同比增長(zhǎng)40%
為什么說小程序能夠有效地幫助你我您平臺(tái)快速提升收入，大家可以看下面的對(duì)比。
沒有小程序之前，你我您是一個(gè)完全to團(tuán)長(zhǎng)的生意，每天將要賣的產(chǎn)品推給團(tuán)長(zhǎng)，團(tuán)長(zhǎng)再根據(jù)用戶實(shí)際情況售賣。所以用戶每一次購買都要在微信群里告訴團(tuán)長(zhǎng)買什么買多少，團(tuán)長(zhǎng)統(tǒng)計(jì)、結(jié)算發(fā)單、售后。因此經(jīng)常會(huì)遇到算錯(cuò)賬、發(fā)錯(cuò)單、漏單等問題。
還有一個(gè)問題是平臺(tái)無法有效備貨。如今天準(zhǔn)備了3000份產(chǎn)品，沒有全部賣掉不是困難，困難的是團(tuán)長(zhǎng)一共報(bào)來了5000份訂單，這時(shí)候團(tuán)隊(duì)沒有辦法滿足客戶，會(huì)造成大量投訴。在這點(diǎn)上，社區(qū)團(tuán)購跟此前千團(tuán)大戰(zhàn)不一樣，團(tuán)購網(wǎng)站不需要自己履約，而你我您必須自己完成履約。
2018年1月份，你我您上線小程序，這是社區(qū)團(tuán)購行業(yè)中第1個(gè)上線小程序的公司，很快就看到了整體運(yùn)營效率上的提升，團(tuán)長(zhǎng)端和用戶端的體驗(yàn)都非常好。用戶可以直接到小程序下單，效率得到極大提升。以前沒有小程序，你我您一天只賣一至兩個(gè)產(chǎn)品，現(xiàn)在可以賣70個(gè)產(chǎn)品。
通過小程序，團(tuán)隊(duì)還能觸達(dá)真實(shí)用戶。以前時(shí)團(tuán)隊(duì)只知道某小區(qū)賣了500份蘋果，誰買了卻不知道，現(xiàn)在則完全不同，這樣就可以及時(shí)、精準(zhǔn)地選品和推送。
04 優(yōu)質(zhì)商品+極致服務(wù)，給用戶超預(yù)期體驗(yàn)
在提升轉(zhuǎn)化復(fù)購時(shí)，營銷是0，優(yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)是1，沒有1這件事情就不成立。
商業(yè)的本質(zhì)是要做好商品，而且你我您做的又是熟人經(jīng)濟(jì)，商品服務(wù)如果不好，很容易一傳十十傳百，這樣整個(gè)小區(qū)都丟掉了。反過來你做的越好，用戶也自然愿意喊他的親朋好友鄰居來下單。
在給用戶提供超預(yù)期的體驗(yàn)上，你我您有這樣一些經(jīng)驗(yàn)：
第一，自建倉儲(chǔ)，這樣實(shí)現(xiàn)了“產(chǎn)地源頭-城市倉-終端小區(qū)”三級(jí)流轉(zhuǎn)形式，實(shí)現(xiàn)商品的次日達(dá)。不能小看這一點(diǎn)，這對(duì)于生鮮水果來說特別重要，因?yàn)樗ＷC了一個(gè)新鮮度，讓用戶能夠吃到真正好吃的水果。
第二，所有產(chǎn)品都是從源頭直采，建立多環(huán)節(jié)品控。單單針對(duì)水果，你我您就有幾十個(gè)采購人員常年扎在全國各個(gè)農(nóng)產(chǎn)品基地優(yōu)選品控。除了水果以外，還和聯(lián)合利華、立白等知名品牌達(dá)成戰(zhàn)略合作，從源頭集采直供直接砍掉所有中間商，中間沒有任何差價(jià)。用戶就可以通過一個(gè)較低價(jià)格買到真正好產(chǎn)品，這就是一種超預(yù)期。
在最后一環(huán)，你我您口號(hào)是“你敢退我們就敢賠”。只要用戶對(duì)貨物商品不滿意，就可以直接跟團(tuán)長(zhǎng)反饋，團(tuán)長(zhǎng)先行賠付再跟平臺(tái)反饋，這樣用戶的體驗(yàn)感覺非常好。
